Fő különbség – Személyes értékesítés vs értékesítési promóció
A személyes értékesítés és eladásösztönzés az integrált marketingkommunikáció összetevői. Mindkettő egy szervezet által létrehozott üzenetet próbál kommunikálni az ügyfél felé. A személyes értékesítés és az eladásösztönzés közötti fő különbség az elfogadott folyamatban rejlik. A körülmények határozzák meg ezen kommunikációs eszközök használatának idővonalát, mivel mindkettő különböző előnyöket kínál. A marketingmix készletén az integrált marketingkommunikáció a promóciót jelenti. A reklámozás, a PR, a direkt marketing, a személyes értékesítés és az eladásösztönzés az általános promóciós eszközök.
Mi az a személyes értékesítés?
A személyes értékesítés olyan promóciós módszer, amelyben az eladó készségeit és szakértelmét használja fel arra, hogy kölcsönös üzleti kapcsolatot építsen ki a potenciális vevőkkel, amelyben mindkét fél értéket nyer. A személyes értékesítéshez a szervezet magánszemélyeket vesz igénybe, míg az információ megosztása a vevővel általában négyszemközt történik. A megszerzett érték lehet pénzbeli vagy nem pénzbeli juttatás. A pénzbeli előnyök értékesítést jelentenek a szervezet számára és ösztönzőket az értékesítési képviselők számára, míg a vevők számára a vásárlás vagy a tudás haszna, mivel tudatában vannak az elérhető termékeknek vagy szolgáltatásoknak.
A személyes értékesítést általában nagy értékű termékek és személyes meggyőzést igénylő termékek esetében alkalmazzák. A személyes értékesítést is alkalmazzák az új termékek bevezetésekor. Példák azokra a termékekre, amelyeknél személyes értékesítést alkalmaznak: nagy értékű gépek, autók, kozmetikumok és parfümök, valamint csúcstechnológiás berendezések. A személyes értékesítés előnyei a nagy vásárlói figyelem, az interaktív beszélgetések, a testre szabott üzenetek, a meggyőzési képesség, a kapcsolat kialakításának lehetősége és az értékesítés lezárásának képessége. Ennek azonban kevés hátránya is van. Hátránya a munkaerő-intenzitás, a magas költségek és az elérhetőség korlátozottsága (kevesebb ügyfélszám).
Mi az az értékesítési promóció?
Az értékesítési promóciót vásárlói motivációs eszköznek nevezhetjük, ahol a vásárlókat egy termék megvásárlására csábítják, vagy egy új termék kipróbálására ösztönzik. Az eladásösztönzés célja az eladások gyors növelése, a használat növelése vagy a kipróbálások elősegítése. Az értékesítési promóciót korlátozott ideig kínálják, és sürgős érzést kelt az ügyfelekben. Az értékesítésösztönzés tovább szegmentálható fogyasztói értékesítésösztönzésként és kereskedelmi értékesítés-ösztönzésként. A fogyasztói értékesítés-ösztönzés a végső vásárlókat célozza meg, míg a kereskedelmi értékesítés promóciója az ellátási lánc közvetítőire, például a nagykereskedőkre és a forgalmazókra irányul.
Példa fogyasztói értékesítési promócióra
Az értékesítési promóció általában vásárlásra ösztönöz. A fogyasztói értékesítés ösztönzésére példák a kedvezmények, az ingyenes ajándékok, a beváltható hűségpontok, az utalványok/kuponok, az ingyenes minták és a verseny. A kereskedelmi értékesítés ösztönzése például a kereskedelmi juttatás, a képzés, az üzletek bemutatója és a kiállítások.
Ingyenes borkóstoló – Kereskedelmi értékesítési akció
Az árengedmények révén az eladó új ügyfeleket vonzhat a versenytársaktól távol, amelyek viszont rendszeres vásárlóvá teszik őket. Az értékesítésösztönzés további előnyei az ismételt vásárlások ösztönzése, a készletek megsemmisítése, a bejövő készpénz javítása, a vonakodó vásárlók próbára csábítása és az információszolgáltatás.
Mi a különbség a személyes értékesítés és az értékesítési promóció között?
Bevezetést adtunk az értékesítésösztönzés és a személyes értékesítés témakörébe, most pedig a köztük lévő különbségekre fogunk összpontosítani.
Cél
Személyes értékesítés: A személyes értékesítés fő célja a tudatosság megteremtése és egy hosszú távú kapcsolat kialakítása, amely az eladás lezárásához vezet.
Értékesítési promóció: Az értékesítésösztönzés fő célja az eladások növelése és a készletek rövid időn belüli értékesítése.
Személyes interakció
Személyes értékesítés: A személyes értékesítést egyének végzik, és szemtől szembeni interakciót folytatnak, ahol az ügyfelek tájékoztatást kapnak a termékekről, és kölcsönös hosszú távú kapcsolatok épülnek ki.
Értékesítési promóció: Az értékesítési promóciónak nincs személyes interakciója, és ösztönzőket kínál a vásárlás ösztönzésére és az információk terjesztésére.
Ösztönzők
Személyes értékesítés: A személyes értékesítés tárgyaláson alapszik, és az ösztönzés egy lehetőség. De ez nem kötelező.
Értékesítési promóció: Az értékesítés promóciója határozottan ösztönzőleg hatna arra, hogy az ügyfeleket az eladások növelésére csábítsa.
A termék jellege
Személyes értékesítés: A személyes értékesítést olyan termékek esetében alkalmazzák, amelyek nagy értékű, műszakilag összetett vagy egyedi gyártású termékekre jellemzőek. A termék a fenti vagy több jellemzővel rendelkezhet.
Értékesítési promóció: Az értékesítési promóciót olyan termékekre használják, amelyek általában alacsony értékű, szabványos vagy könnyen érthető használatúak.
Piacméret
Személyes értékesítés: A személyes értékesítést olyan piacokon alkalmazzák, ahol kevésbé potenciális ügyfelek vagy nagy vásárlóerővel rendelkeznek.
Értékesítési promóció: Az eladásösztönzést azokon a piacokon alkalmazzák, ahol nagyobb számú vásárló van, és a termék ehhez képest alacsony értékű.
Vállalkozási költség
Személyes értékesítés: A személyes értékesítés drága, mivel alkalmazotti képzést, elkötelezett munkaerőt, ismételt látogatásokat és szállítást igényel.
Értékesítési promóció: Az értékesítés promóciója olcsóbb a személyes értékesítéshez képest.
A fenti tényezők megkülönböztetik a személyes értékesítést és az eladásösztönzést. Bár mindkettő egy marketingkommunikáció részét képezi, az általuk szolgált cél és az alkalmazott folyamat mindegyik eltérő dimenzióját tükrözi. De mindkettő hatékony eszköz az integrált marketingkommunikációhoz.
