Relációs vs tranzakciós értékesítés
A relációs értékesítés és a tranzakciós értékesítés az értékesítés két fontos stílusa. Az „értékesítés” egy olyan terület, ahol az értékesítő különböző megközelítéseket alkalmaz az eladások maximalizálása érdekében. Ezek közül a megközelítések közül a relációs és tranzakciós nagyon népszerű, és az értékesítés különböző stílusai. Mindkettőnek megvannak a sajátosságai, valamint előnyei és hátrányai, néhányan pedig a két értékesítési stílus keverékét alkalmazzák. Próbáljuk meg kideríteni ezt a két értékesítési típust.
A relációs értékesítés, ahogy a neve is sugallja, a vevőkkel való hosszú távú kapcsolat kialakítását jelenti. Az ilyen típusú értékesítés megköveteli a bizalom és a kényelem érzésének fejlesztését a leendő vásárlók fejében. Megoldásértékesítésnek is nevezik, mivel az értékesítő arra összpontosít, hogy igényalapú megoldást találjon ügyfelei számára.
A tranzakciós értékesítés ezzel szemben inkább a tranzakció végrehajtására összpontosít, semmint bármi másra. Az akció lezárása sokkal fontosabb, ezért az ilyen típusú értékesítők cselekvésorientáltak, és az idő nagy részében utaznak.
Nem lehet ragaszkodni az értékesítés egyik vagy másik stílusához, mivel minden potenciális ügyfél más és más, és az értékesítési személyzetnek megvan az a képessége, hogy tudja, melyik értékesítési típus melyik ügyfél számára alkalmas. Ha valaki egy spektrumra gondol, akkor az egyik végén a tranzakciós értékesítés, a másik oldalon a relációs értékesítés áll. Bár az eladók hajlanak az egyik vagy másik stílusra, gyorsan átugranak a spektrum másik végére, ha úgy érzik, hogy ez a stílus jobban megfelel egy leendő ügyfélnek, és segít hamarabb lezárni az üzletet. Mindig jobb, ha a relációs értékesítést és a tranzakciós értékesítést ötvözi a megközelítésben, mivel gyorsan zárhatja le az értékesítést, és mégis képes erős hitet és bizalmat kelteni ügyfelei körében.
Röviden:
• A relációs és tranzakciós értékesítés az értékesítés két fontos megközelítése.
• A Relational inkább az ügyfélre és igényeire összpontosít, míg a tranzakciós értékesítés inkább az ügylet lezárására.
• Az ügyfelek jobban érzik magukat, ha a relációs értékesítési megközelítést alkalmazó értékesítő, de a tranzakciós értékesítéssel foglalkozó értékesítő inkább cselekvésorientált, és hamarabb köti meg az üzleteket.
